Что нужно знать об успешном закрытии

Знаете ли вы, что почти 2/3 подарков от продажи не закрываются? Да, это правда! Я осмотрел компании Fortune 500, а вице-президент по продажам операций был шокирован моими выводами. Одним из важнейших комментариев отзывов от клиентов и потенциальных клиентов было то, что продажи повторно не требовали обязать & # 39; обязательств в конце разговора. Многие из них сказал, что продавец зарабатывает, но не просит об этом.

Когда вы думаете о слове, что закрывается в сценарии продажи, вы думаете о хитрые закрытия, чтобы клиент подписал заказ. Клиентам не нравятся сложные технологии закрытия, такие как "Предположение Close", "Dog Puppy Close", "Ben Franklin Close", "Columbo Close" и аналогичные закрытия. Итак, специалисты по продажам повторений никогда не использовать их. Однако, я считаю, что обязательства & # 39; Обязательства — лучшее слово. Это потому, что вы просите перспективы сделать что-то, чтобы переместить вызов вперед. Более того, самый заработанный запрос является лучшим типом осуществления вопросы. Каждый раз, когда вы получаете согласие, вы продолжаете развивать отношения и получать перспективы совместного использования вашего решения.

Заработок за обязательства & # 39; язаннями

Чтобы получить окончательное обязательства & # 39; Обязательства по заказу, вы должны заработать на каждом этапе продажи. Вы начинаете подходить к нему, прежде чем прежде забирать телефон, чтобы позвонить или открыть электронную почту, чтобы отправить сообщение. Вы должны готовиться к продаже по назначению. Под этим я имею в виду, что вы провели свои исследования, чтобы определить текущее состояние перспективы, компания, кажется, имеет финансовую состоятельность, и вы нацеливаетесь лиц, принимающих решения. Вы также оценили структуру вашей организации и создали компиляцию отчетов о стоимости, д & # 39; связанные с необходимостью или зоной возможностей. Кроме того, вы считаете, что сроки являются правильными для выполнения обязательства & # 39; обязательств. Теперь вы готовитесь начать продавать и изучать бизнес.

Пояснительные вопрос

Следующим шагом является спросить важные вопросы, чтобы развить интерес и обеспечить информацию, которая позволит вам показать, что вы отвечаете их критериям. Важно, чтобы ваши вопросы были не только значимыми, но они также продолжают глубже розкопуватись, чтобы достичь согласия относительно требований клиентов, надежд и высоких приоритетов.

Вы также хотите задавать вопросы и искать информацию о клиентах. критерии покупки и принятия решений. Убедитесь, что у вас есть все нужные люди. Кроме того, тщательно изучите процесс рабочего процесса клиента, чтобы определить правильное решение и правильное приспособление. Вы хотите иметь информацию, необходимую для показа текущего состояния, его недостатков и проблем. Получайте согласие клиента, вы правильную информацию. Тогда вы хотите показать свое решение по сравнению с преимуществами и рентабельностью инвестиций. Вы хотите, чтобы все финансы были проверены, и все ваши утки подряд, прежде чем представить ваше дело.

Подключение точек

Вы не можете оставить его перспективой подключения точек. Сделайте то, что успешные торговцы делают, наведите четкое представление о том, как компания и будущее вашего потенциала будут различными и выше в вашем решении. Мощные слова и истории подобных клиентов, которые достигли успеха в ваших рекомендациях, мотивируют перспективы двигаться вперед в процессе продажи.

Действие

На каждом шагу процесса четко сообщайте о действии, которое вы хотите заинтересовать, и когда это нужно. Я могу вспомнить, что я нахожусь на одном из моих аптек в фармацевтических магазинах, и наблюдаю за тем, как основные игроки сбиваются, чтобы собирать информацию или завершать свою деятельность при подготовке к встрече на следующей дня.

Претензия противоречия

Многие магазины продают юбки или отвергают возражения, но они снова с & # 39; появятся снова и блокируют ваш прогресс вперед. Лучшим практика предотвращения отрицанием, когда это возможно. Возникновения каких-либо проблем, которые вы считаете, может стать препятствием, и исключить или нейтрализовать их. Вы также можете повторно осветить проблемы, чтобы обеспечить другую перспективу, которая выведет их за картину. Тогда получите согласие, что они уже не является проблемой.

Получить на одной стороне стола

Как текущий процесс, вы должны работать на одной стороне стола с перспективой. Работайте над развитием взаимоотношений, поэтому клиент принимает общую собственность по рекомендации. Будьте заинтересованы и будьте страсти относительно вашего решения. Мои клиенты были заинтересованы и увлечены, потому что я был заинтересованным и увлеченным решениями, которые я рекомендовал. Когда вы работаете вместе, чтобы достичь цели, перспектива также будет страстная к успешному достижению согласованной цели.

Отказаться от страхучих цен

Не бойся, что ваша цена выше, чем в конкуренции. Я однажды продал решение, которое было на $ 100 000 больше, чем мой конкурент. Однако, заказчик согласился, что моя рекомендация была бы лучше, рентабельность инвестиций достигла бы быстрее и с меньшим количеством проблем. Итак, я получил заказ.

Вы заработали, Спрашиваете это

Наконец, лучшим запросу есть явный, сжатый, простой запрос о обязательства & # 39; Обязательства. Вы заработали это, и перспектива понимает ценность рекомендации, поэтому нет оснований не просить об этом. Слишком многие продавцы не планируют взять на себя обязательства & # 39; Обязательства как свою цель для каждого звонка. Я наблюдал, как люди создают слабые запросы, такие как "Да, что вы думаете?" Этот вопрос может получить информацию, но покупатели, с которыми я разговаривал, не рассматривали это как запрос на обязательства & # 39; Обязательства. Кроме того, многие люди теряют сигналы о покупке, например, запросы на получение дополнительной информации, сроки доступности продукта или структуры ценообразования.

После разъединения я рекомендую обобщить предоставленную информацию, обсуждение любых критериев и способ решения ваших решений. Затем установите следующий логический шаг, который вы хотите, чтобы клиент принял, и попросите об этом обязательства & # 39; Обязательства.

Два окончательных примечания о обязательства & # 39; Обязательства.

Во-первых, не бойтесь уйти. Ваше время ценен. Я несколько раз ушел. Один клиент хотел такую ​​низкую цену, что я не мог даже покрыть свои расходы. Я думал, что смогу работать в местном ресторане быстрого питания и заработать больше денег, чем соглашение с ним будет чистой. Итак, я пошел. Иными словами, перспектива просто выдвинула дату дальше и дальше каждый раз и продолжала требовать все больше и больше посторонней информации. Я пошел снова. Позже я обнаружил, что его близкий родственник был исполнительным директором значительного конкурента, и он не собирается менять поставщиков. Но никогда никогда не говори. Двумя годами позже в его работе был еще один человек, и я вернулся, чтобы продать интенсивное решение для предприятий.

Как только вы достигнете обязательства & # 39; Обязательства, прекратите продажу. Я видел, что продажи повторно продают, а потом продолжают продавать только для прекращения или потери продажи. Это потому, что разговор вызвала новые вопросы или возражения. Так как мой наставник сказал: "Не продай, а потом не продай!"

Если это правильное решение, заработайте это, попросите его, а затем прекратите продажу и благодарите клиенту!

Я продолжаю в следующем сообщении в блоге, чтобы узнать, как Lean может оптимизировать процесс продаж и предоставить вам конкурентное преимущество.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *