Strongman Solution Selling Model

Продажа решение является сложным и очень увлекательным. Если вы продаете автоматизацию бизнес-процессов (BPA) или другую форму решения, то, вероятно, у вас есть жесткая работа, которая требует большой сложности.

Шахматы этого материала; это не шашки.

Возможно десятки лиц, принимающих решения, и, хотя всем им, возможно, не нужно говорить "да", шансы на то, что любой из них мог бы сказать "Нет" Вы можете столкнуться со всеми различными конкурирующими проектами на предприятии, а политические и финансовые ландшафты могут быстро меняться.

STRONGMAN предлагает убедительную модель и простую аббревиатуру, которая поможет вам достичь успеха в продаже вашего решения.

Я заклинаю это, а потом очень коротко беседует с каждой ключевой областью.

STRONGMAN

S для решения

T — для временной шкалы

R для осмотра

O для параметров

N нужна

G для гальванизации

М для денег

A для органа

N для переговоров

Это критические области для решения в вашем цикле продаж.

S, Solution.

или перспектива полностью согласен с началом помолвки, вы должны быть трезвыми в своей оценке, имеете ли вы добросовестное, законное решение для них. В противном случае, почему беспокоит?

T, Хронология.

Если у заказчика легитимный проект, который вы продаете, то какова точная хронология? Схема внедрения? Есть убедительным событием или конечным сроком ведения этого проекта?

R, Review.

Забудьте о развлечение и обслуживание перспективы, фактически не рассматривается в проекте. Если они просто в режиме исследования (по сравнению с режимом обзора), я рекомендую вам сбалансировать этот проект с более продвинутыми этапами возможностей на вашем трубопроводе, чтобы увеличить свой успех в продажах.

O, Options.

Какие варианты существуют для вашего клиента? Возможно, есть по меньшей мере п & # 39; Пять вариантов:

1. Ваше решение

2. Ваш конкурент (s & # 39;) решение,

3. Создайте это самостоятельно или развивайте его в домашних условиях

4. Ничего не делать

5. Улучшение или обновления существующего процесса (возможно, путем добавления ресурсов или проведения обучения). Вы должны быть в состоянии продавать за свои доступные варианты, особенно вариант, который большинство компаний выбирает — это "совершенствование и обновление существующих процессов"

N, Need.

Существует Вы нуждаетесь, понимаете, нужна клиенту и соглашается с вами тот факт, что это такое?

G. Гальванизация.

Это моя любимая. Памятник & # 39; Помните, что у вас нет продаж для развлечений и обслуживания, но в любом случае это не полностью. Если вы работаете с клиентами, которые не возвращают ваши звонки оперативно, не приносят другие ключевые контакты на заседания, не подвергая вас процессам после покупки или показывая другие ключевые показатели, они не так активны и благосклонны к процессу продажи, как вы, вы должны либо взять на себя обязательства & # 39; обязательства, или двигаться дальше.

M, Money.

Если есть проект, движется, финансирование проекта утвержден? Ли это финансирование стоимостью вашего решения и всем эт & # 39; связанным с ней расходами, такими как персонал, который должен разобрать потенциал для развертывания вашего решения? Вы уверены в фискальных циклах? Или финансируются ресурсы, такие как:

1. Бюджет проекта,

2. Cap Ex (капитальные затраты, требуют выписки на высоком уровне),

3. Op Ex (Операционный счет)

4. Отделение бюджета

И имейте в виду, что большинство компаний имеют возможность перерасхода бюджета или заимствования в других бюджетах примерно на том же уровне, что делает моя жена — а значит, они могут это сделать — так никогда не позволяйте ведущий переговоры, исключительно через определенный бюджет.

A Орган.

Чемпион — одно, Администрация — другая. Или старший исполнительный директор даже знает о проекте? Кто является органом относительно: подписание контрактов, производство заказов на покупку, проверка правовых документов, разработка и внедрение учебных программ, технический осмотр и реализация, принятие пользователей и т.д.? Если вы продаете решение, вам лучше подвергаться воздействию различных людей с законным авторитетом над каждым из них.

N, переговоры

Много раз реальная реализация не начинается, пока она время для переговоров. Но вы хотите услышать самую печальную часть по продаже продажи: Процесс переговоров, как правило, когда торговая фирма отказывается от крупнейших уступок, и это также является точкой, в которой, в большинстве случаев, клиент уже принял решение идти вперед. Они раскрывают референт по продаже ресурсов, которые являются ресурсами после приобретения (например, юридические, технические разработчики, люди, которые учатся, покупатели людей), и кое-как, торговый реестр считает необходимым начать выбивать из собственного предложения. Это безумие.

Это STRONGMAN. Я использовал его почти десять лет в своем собственном бизнесе и как инструмент для усиления полномочий по продажам. Я надеюсь, вы найдете это эффективную модель успеха для вашего решения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *